【觀麥生鮮CEO專訪】從港澳市場進軍大陸，菜專家24年只為做好1件事

前言：1994年，王總就開始進入了生鮮配送這個行業，在經營多年之后，憑借多年供港蔬菜的經驗，王總開始進軍大陸市場。未來王總將公司重點放在凈菜業務上，在去年5000萬銷售額的基礎上，穩扎穩打，不斷打造公司的品牌效應。

大家好，我叫王志明，東莞人，我們公司全名叫廣東萬達豐農投蔬果有限公司，主要從事的業務是供港澳蔬菜跟內地機關餐飲食堂的蔬菜配送，目前的主營業務主要是毛菜和凈菜的配送，企業目前的人數在150人左右，去年的銷售額突破了5000萬。

我的家族就是做蔬菜配送的。1994年，我在初中畢業后，就進入了蔬菜種植生產和配送這個行業，迄今為止已經是第24個年頭。之所以選擇這個行業，一開始也是家人的引導，后來自己在做的過程中，發現蔬菜配送挺有干勁的，這個群體里的人也容易交往，在農業里，我也找到了自己的發展勢頭和位置。

作為這個家族企業的第三代，我希望我的孩子也能夠繼續把企業傳承下去，在我看來，中國的農業是需要進一步發展，需要更多新一輩的人去為這個行業出一份力。

目前供港澳的業務占了我們主營業務的三分之二，剩下的三分之一是在內銷這塊。可能有人會問我，內銷為什么不做全品類的配送？在這我也解釋一下，因為我們之前是供港澳市場，香港市場專業分工的程度非常高，做蔬菜的僅僅只是做蔬菜，不會去涉及干貨調料等其他產品。在他們看來，只有專注做一個品種，才能做到專業，不像大陸市場做的比較雜。

一直以來，我們都是以蔬菜為主，只有當我們把蔬菜做大做強之后，我才會考慮去做其他產品的產業鏈。所以在內銷上，我們暫時采取的模式會尋找聯盟，即找各行各業各品類中專業的企業來進行合作，以做整合的方式來對接。

未來我們的業務重心還是在大陸市場，我們將以供港澳的這種標準來供應大陸市場，因為在我看來，港澳市場和內地市場最大的區別在于港澳市場在乎的是品質，而內地市場更傾向于注重量的概念。所謂量的概念，首先就是供應商能不能供上穩定的貨，在國內的一些大城市，人口相對集中，他們需要穩定的貨品供應。在穩定的供應下，他們會看重價格，而在品質方面的要求還是比較滯后的。

目前大陸市場的業務是處于嘗試階段，我們以供港的標準來做，價格會相對比較高，但目前大陸的生活水平也是不斷地在提升當中，不少人群對品質還是有要求的，而大陸的市場環境比較亂，這也恰恰給了我們有著供港背景的企業提供了一些機會。有些客戶會主動找到我們，要求我們提供給他供港標準的產品。

我們公司也發展凈菜業務，凈菜的優勢也是比較明顯的。首先，它減少了人工清洗去皮等流程。第二，它也大大減少了倉儲空間，過去酒樓都是在大馬路邊，具備條件去進行洗菜、切菜、儲藏等工序，原材料的進出是比較方便的。但現在由于城市化的發展，很多餐廳都進入到二樓以上的樓層，在原材料的進出上，并不是那么方便。產生的垃圾，即那些邊角料和菜柄也不能很好地得到處理。從毛菜轉化為凈菜之后，原先的倉儲空間可以減少三分之二，也就是說凈菜只需要毛菜三分之一的倉庫空間。最后，一些地方政府也開始有這個意向來進行管理，特別是在一些大城市中，垃圾處理的成本越來越高。種種原因表明，在未來，凈菜的市場極其廣闊。

可能大家會覺得凈菜的價格比毛菜高很多，但其實這是一個誤區。凈菜的成本主要集中在儲存、包裝方面，而產品本身的價格其實沒增加多少，因為通過前期的集中處理，凈菜在垃圾處理、清洗、采購各方面都具備了相應的優勢，后期處理的成本能大大得到降低。

具體而言，凈菜的成本主要是在配送過程中產生的，因為凈菜需要低溫、冷鏈來運輸，并且包裝和容器也有相應的要求，不能簡單地只是竹筐子或者普通膠袋。

現階段，我們凈菜的加工人員在五十人左右。可能有些人會覺得，現在很多設備都可以做到分切，不需要那么多人手。但現在的市場環境比較特殊，很多時候客戶對產品的要求，機器都不能做到。一些農產品在清洗的過程中也有特殊的需求，機器也無法實現。

最常見的情況是這樣的，很少會有一個單品需要很大的一個量，因為目前市場上使用凈菜的客戶，基本上都是相對比較高檔的餐廳，這些餐廳需要的量不是太大。在量不大的情況下，規模化難以實現，客戶也有自己的個性化需求，導致凈菜加工很難做到用機器去大規模地生產，也就是很多情況下，只能人工對產品進行加工和清洗。

目前，我們的蔬菜，像青菜和瓜豆，都是自己生產的，我們的主要生產基地在廣東和廣西兩個地方，在貴州、湖南等省份也有分布。對于我們來說，配送最大的難點在于標準的不統一。因為一根蘿卜、一個芋頭，每個客戶的要求都不一樣，這導致對生產基地和產業鏈上游的把控比較困難。

我們接入系統，主要是沖著兩個概念。

第一、就是讓公司的管理更為標準化，讓公司未來的管理流程都能實現規范化。我認為，我們不能過多地強調人工在作業流程中的作用，如果沒有系統，那么每一個員工的流動都會影響企業的變化。而接入了信息化的系統，人工就傾向于成為流水線的功能，不會因為一個員工的流失，而影響整個公司流水線的運作。

第二、也在于成本上的控制，雖然在使用系統的初期，員工可能會產生排斥的心理，需要培訓和引導，也需要一定的投入。但是，我相信，在導入了系統化的管理，系統正式運行之后，人力成本是可以大大減少的。

公司今年的營業額，在去年的基礎上，預計增加20%到30%。在未來的發展規劃上，重心將集中在產業鏈，主要是向種苗和農資市場的延伸。我們也會繼續在產品，特別是凈菜方面，加大研發和投入。其次，我們也會在銷售終端上入手，目前在香港那邊，我們已經邀請了明星黃淑儀，給我們菜專家的商標做代言，通過這些方式，逐步地打造我們的品牌。

在這，我也歡迎更多的人，特別是年輕的新一代，參與到農業中來。中國的農業不再是臉朝黃土背朝天的形式，中國的農業將會更加數據化，而且加上國家對農業技術的支持，農業將會越來越好，歡迎更多的年輕人參與到這一塊，為農業發展出一份力。