配送行業的利潤命脈——如何選擇合適的定價策略

前言：生鮮商品易損耗，并且受季節、市場行情等多種因素影響，生鮮商品價格變動頻繁，對商品的即時調價要求更強，導致企業運營維護成本變高，并帶來大量的重復性工作。那么如何實現快速定價，減少重復性工作，降低定價出錯率呢？

生鮮商品易損耗，并且受季節、市場行情等多種因素影響，價格變動頻繁。而配送行業的平均毛利在24%-30%，減掉廠租水電1.2%、三項費用3.5%，人工與福利5.5%-6.5%，再減掉其他，配送企業的凈利潤率到12%，還可能更低。

而生鮮配送企業面對的客戶，對于生鮮商品的售價比較敏感。如何在保證企業利潤率的同時，讓更多的客戶認可？除了要嚴格把控采購源頭，降低來貨成本以外，如何快速準確地定價，也成為了配送企業值得思考的一個重要命題。

因為生鮮的特殊性，配送企業中的定價員的工作量大且繁瑣，不僅需要快速地完成大量的商品定價工作，同時要保證定價的準確性。當客戶數達到一定量級時，通過人工定價的方式就很難滿足企業的需求。很多配送企業也在想辦法利用互聯網工具，提高定價效率及準確性。

生鮮配送企業的定價為什么會那么復雜？

及時準確地匹配定價

生鮮商品的價格可能在一天內多次變化。在批發市場中，同一種商品會受到供求關系、天氣、節慶及產地信息的影響，價格會隨時波動。采購的時間不同，價格差異會比較大。定價員要根據商品來貨的不同批次去調整參考成本，以保證定價的準確性。

此外，由于生鮮商品同一個品種可能有不同的來貨地、不同的品質質量，這代表了商品的價格會有差異。定價員需要根據客戶對商品的不同需求，去匹配到相應的商品的屬性特征，找到相應的成本價。

在快速準確地匹配到成本價后，如何將不同成本的商品匹配到對應的客戶呢？

匹配客戶產品需求

1、區分客戶展示商品

相對于西餐來說，中餐品類更豐富，對食材的要求也更多樣化。同一種土豆，對于燒烤來說可能是小土豆，對于火鍋來說可能是大土豆方便切片。然而這些客戶在下單的時候都會報商品名土豆。由于地域不同，在很多地方土豆也叫洋芋。再比如，同一種商品大白菜，可能有的客戶會叫大白菜，有的叫白菜，也需要對客戶區分展示。

定價需要根據客戶的不同需求，給土豆定不同的規格。將看似相同名稱的商品區分成不同的商品（比如土豆，可能分為小土豆和土豆兩種），并區分客戶展示商品名和價格。

2、相同商品區分客戶展示價格

不同的客戶對于同一種商品的品質需求不同。比如有的客戶西蘭花要求去頭，有的帶著頭送也可以。有的客戶需要蘿卜表面光滑漂亮，有的客戶只要求價格便宜，斷的蘿卜只要沒有腐爛都可以接受。

定價需要根據客戶不同的要求來給客戶定價，要求高的客戶定價自然要相對高一些。

定價的影響因素

影響定價的因素主要有：商品成本價、商品損耗率、客戶需求量、定價周期、促銷活動和其他因素。

1、商品成本價

所有的商品定價都基于成本價，在成本價的基礎上去計算價格。我們可以選商品的庫存均價，可以選擇最后一次入庫價或者是最后一次的市場詢價。這個主要是基本企業本身的成本核算方式來選擇適用于自己的參考成本。

2、商品損耗率

不同的商品在粗加工的時候損耗率不同。比如葉菜類，可能只需要去除黃葉。像前面舉例的西蘭花，可能會根據客戶的需求去頭。這樣商品產生的損耗是不同的。我們要根據不同的商品需求，去制定不同的損耗比例。

3、客戶需求量

對于不同的客戶，對某些單品的需求量不同。如椰子雞可能對于椰子的用量較大，定價時需要把用量較大的單品定價降低，以保證競爭力。

通常采用二八原則，將對應客戶80%銷售額的20%的頭部商品，毛利率稍微降低一些。具體可參考行業定價水平。

4、定價周期

客戶類型的不同，決定了不同的定價周期。比如有些飯堂通過招標尋找配送商，要求半年或者一年，鎖定報價。而像餐廳類的客戶可能是每天都按當天價格結算。那么不同的定價周期，風險不同，配送商需要設定不同的定價策略。

5、促銷活動

針對特定的節日，供應商促銷單品、庫存清倉或者新客促銷，可能會對某些商品或者某些客戶，推出一些促銷方案。促銷方案不局限于折扣，需要定價多方面評估后給出合理促銷價格。

6、其他因素

其他影響定價的因素，包括配送距離、服務要求、價格敏感度、退貨率等。可根據不同客戶進行價格微調。

定價建議

首先應做好客戶分級管理。服務客戶類型盡量固定，餐飲類和飯堂類的客戶對菜品的需求，以及獲客的方式區別比較大，商品的定價方式也不同。服務客戶盡量統一，對于企業來說團隊相對穩定，也減少不必要的復雜工作。

客戶數量較多時，把客戶按照不同的種類和不同的議價權，將客戶分為ABCDE不同的等級。比如我方具備定價權的可分為A類客戶，雙方共同議價的分為B類客戶，以此類推。這樣可以針對客戶等級做定價公式。

其次，可以根據毛利進行參考建議。根據行業的情況，不同品類的平均毛利率不同。以同行業的配送商提供的毛利參考為例：

果蔬：35~45%

肉類：單價+3元

藥材即散干貨：40%以上

調味品：前臺毛利8~15%

水產海鮮：27~30%

糧油：前臺毛利：10~15%

凍品：25~35%

企業可根據自己的情況去調整毛利率分布。

除此之外，還可以使用互聯網工具進行定價。生鮮配送企業一般的SKU數在1000個以上，每天針對不同的客戶定價，時間緊張，用人工定價的方式很難保證準確性。很多企業采用維護excel表格公式的方式，但是各種表格格式（定價表、成本表、報價單、送貨單）的轉化過程中，也會存在失誤。

推薦配送企業使用互聯網工作，將成本價、定價以公式或批量的形式連動，同步到配送單據。可減少人工不必要的失誤，并保證時效。

定價合理性

如何判斷定價是否合理呢？企業可以通過利潤分析、客戶反饋、同行對比三個維度來判斷自身企業的定價是否合理。

1、利潤分析

按周期查看系統數據，通過庫存盤點、成本分析，查看不同品類、不同商品的利潤情況。對比企業制定的基本利潤率，來查找利潤異常商品，快速調整對應報價。

2、客戶反饋

定期做客戶回訪，聽取客戶意見，注意客戶穩定情況。客戶對于價格變動會比較敏感，有商品價格不合理反饋也會比較及時。

3、同行對比

配送行業同行中的定價通常是相互保密的，如果可以獲取同行定價可做參考。否則可參考行業零售價，也有一定的參考價值。

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