【生鮮CEO】對壘“巨無霸”，看“小而美”菜到家如何用優質服務拼殺出配送血路？

深圳市菜到家農業科技有限公司立足“小而美”的生鮮配送模式，精準定位中高端連鎖餐飲企業，以優質的服務在配送的細分領域脫穎而出。菜到家在與“巨無霸型”配送企業的較量中，也毫不遜色，短短兩年的營業額已突破一千五百萬，相信將來“小即是美”的菜到家會逐漸打開深圳的配送天地！

以下內容均為肖文金口述。

我是深圳市菜到家農業科技有限公司的總經理肖文金,在生鮮配送行業摸爬滾打七八年后，才于2017年2月28日成立屬于自己的公司，新公司第一年的營業額就突破了六百多萬，今年年底預估會到一千五百萬。公司目前有將近二十多名員工，主要業務是從事中高端連鎖餐飲企業的食材配送，企業類型包括火鍋店、串串店、川菜店等高品質要求的客戶，也會配送少量的中小客戶，如西餐廳等。

?白手起家，創業打拼

生鮮配送公司初成立時，我沒有對應的資源和客源，只在曾從事過的流通行業里保留一些供應商，所以公司完全靠自己從零做起。我經歷了開業第一天只送一包米，營業額一百多元的窘境，再到第二天稍微增長一點，在腳踏實地中，公司漸入佳境，增長到現在一天四到五萬的營業額。最初為了縮減公司的人工成本，我自己身兼數職，一個人從事采購、倉管等工作，前三個月的休息時間大概三到四個小時，隨著公司規模的擴大，人員在不斷擴招，倉庫至今為止也搬遷了三次，之所以數次搬遷，同樣是考慮倉儲成本的控制，我本身白手起家，倉庫場地容量應該按公司發展速度匹配到客戶的配送量，降低租金才能控制每個環節的支出，無需投入大把的資金和資源去建配送中心。

?雙向結合，優勢凸顯

我以前從事流通行業，意識到流通行業的傳統模式有較大弊端，會處于發展的瓶頸期。一次偶然的機會讓我結識了美菜的銷售人員，接觸后發現美菜代表的互聯網模式會成為流通行業的新趨勢，給予我重新去美菜學習一年的動力。所以相比較而言，現在的我能完美地結合傳統企業欠缺的互聯網思維和互聯網企業缺乏的傳統經驗，兩相結合后，公司的配送優勢會更加凸顯。

首先對于傳統行業，它們會認為互聯網高不可攀，但實際上我親身了解后，只是把它當工具去使用，而不是去神化它，它能減少公司的時間成本和運營成本，只有節約這些成本，才能使毛利低的這個行業實現盈利。

當時我身處互聯網行業，就對生鮮配送的各個系統有了解，新公司成立后立馬引進了觀麥，最重要的原因就在于它能起到系統的輔助功能，可以提供相關的運營數據。例如配送線路的安排，同一條線路能精準安排到每個司機，預測司機送達的時間點就能提高配送效率。況且在長期的采購過程中，每天記錄采購價格變動的數據，會形成一個曲線圖預估到明后兩天的價格波動，在當天六點采購結束收到反饋后，就能及時調整波動，適當拉升品類的毛利，保證正常的企業盈利，并且也能促使現有公司的客戶在八點下單，培養客戶的下單習慣。

?人員激勵，股權分紅

公司設立有采購部、倉儲部、運輸部、會計部等，整體組織架構搭建好后，在部門人員的管理上，我就兩個字：信任，并且給他們配有獎勵機制。每個工作滿三年的員工都可以實施內部入股，提高員工的收入，就能讓他們把公司當作家去付出。臨時工達到滿勤也會有獎勵，適當給予補貼也促使臨時工更加有工作的積極性，我們這個行業本身工作時間就晚上幾個小時，對于非核心崗位雇用臨時工能降低人工成本。

我的信任和激勵在無形中建立起一個屬于我們公司的企業文化價值，員工都能為公司全心全意考慮，從而自主降低公司的損耗，為公司衡量盈虧情況。比如公司每個星期二、三、四的實際配送量沒有其他時間那么多，調度員就會主動安排分揀崗位等員工去輪休，司機則輪休配送，做到人員成本的重點把控，公司盈利的增加也帶來他們收益的提升，如此循環往復，就形成公司與員工之間的良性互動。

?風險管控，穩中向前

生鮮配送企業經營風險的防范管理極其重要。為了避免出現客戶拖欠款的情況，公司在業務談判前期就會實地考察客戶的場地租金、整體運營投入、員工人數等實際狀況，而在食材配送過程中，具體的營業額也是能通過餐廳配送的食材預估。整體綜合考慮后，我們就能知道餐廳的整體運營情況，如果我們覺得情況良好，就會適當放寬它的賬期，遇到餐廳存在入不敷出的問題就會適當縮短它的拖欠時間，如果最后拖欠太久，就會停止送貨，開始追款。

另一方面，公司主要配送中高端餐飲客戶，本身對資金的需求比較高，半個月到一個月的檔期都有，幾天或者一個星期可能會有壓力，但相對來說還好，公司的回款周期比較良性，資金運轉上不存在風險問題，所以公司才能穩步擴張。

?服務王道，聚小而美

生鮮行業在短期內做到較大的規模不一定能實現盈利，相反，“小而美”的生鮮配送模式反而會有出其不意的效果，所以我們配送中高端連鎖餐飲的定位清晰化，把這部分需求細分，并獨立出來挖深挖透。公司以小而美、小而多的經營方式，實現生鮮配送市場的覆蓋。

針對配送客戶的特點，中高端連鎖餐飲的價格敏感度不高，只要相對來說比較實惠，品質要求和服務要求才是他們最關心的部分。從菜到家成立后就一直如一地為客戶提供售前、售中、售后服務，這也是公司倡導的“王道服務”，是我們敢于對壘“巨無霸型”配送公司的底氣。

服務王道一：為每位客戶提供完美的生鮮產品配送方案。菜到家會綜合考慮客戶之前的下單習慣，結合當天市場產品價格波動情況，為客戶提供性價比最高的下單建議，保證客戶菜品質量和利潤，即使客戶有特殊的采購產品，哪怕采購數量較少，也會一一滿足。

服務王道二：靈活為每位客戶創建快速的配送路。菜到家指派司機固定配送幾家客戶，就能熟悉配送線路和客戶的具體情況，避免出現送貨延時的發生，相互間通過員工的溝通搭建公司間的良好信任感。

服務王道三:及時替每位客戶補貨、換貨等。中高端連鎖餐飲企業有時候會在中午、下午提出配送需求，我們便會在配送客戶集中區域留下倉庫和一個司機值班，覆蓋周邊三到五公里的范圍，遇到問題反饋能快速解決。

菜到家能在競爭激烈的配送市場中迅速崛起，靠的是配送生鮮的優異品質，靠的是倉庫布點、專業服務的一絲不茍，靠的是不斷優化產業鏈，讓利回饋客戶，從而在服務的客戶群體間打下良好口碑，最后以小而美的“蚍蜉之力”撼動生鮮配送這棵“大樹”。